Atualmente, vender mais é uma ação que requer esforço e uso de estratégias assertivas, pois lidar com as objeções em vendas exige habilidade por parte da equipe que vende.
Além de entender que uma objeção é uma dificuldade que está sendo percebida pelo cliente, de tal forma que, acaba impedindo que este realize a compra do seu produto.
Veja nesse artigo como lidar com as objeções no momento da venda de forma assertiva. Desse modo intensificando as chances de fechar mais vendas e aumentar o faturamento.
Como entender as objeções no processo de vendas
De acordo com Mike Schultz e John E. Doerr, da Consultoria em Treinamento em Vendas Rain Group, o conceito de objeção é de “uma condição expressa pelo comprador e que precisa ser resolvida para que o mesmo decida-se pela compra”.
De certa maneira uma objeção pode ser entendida de uma forma positiva. Uma vez que de alguma forma despertou a atenção do cliente. Desse modo, é preciso entender a objeção para ajudar o cliente a resolvê-la.
Para que a equipe de vendas possa lidar com as objeções dos clientes é importante que esteja preparada da seguinte forma:
- Conheça os produtos e serviços de forma detalhada;
- Compartilhe dos propósitos da empresa;
- Entenda o perfil do seu cliente;
- Saiba como a concorrência trabalha;
- Esteja atento aos sinais do mercado.
Exemplo de objeções comuns em vendas e pós-vendas
É importante que a equipe de vendas conheça os tipos de objeções em vendas e pós-vendas. Por isso, vamos apresentar a seguir as mais comuns:
Objeções de prospecção
Esse tipo de objeção está diretamente relacionada com o tempo. Em geral, acontece quando o potencial comprador te informa que não tem tempo para conversar com você. Assim, essas objeções são percebidas de duas formas diferentes.
- Respostas por reflexo: o potencial cliente não está atento a sua conversa e responde de forma quase automática que não tem interesse;
- Objeções genuínas: o potencial comprador tem um motivo real para não poder te atender, pois terá um outro compromisso.
Pistas Falsas
Já para esse tipo de objeção o potencial cliente lança um comentário que desvia a sua atenção da conversa principal. Logo, pode acontecer de forma intencional ou não e ocorre a partir de frases, tais como:
- Veja só, a empresa não está realizando compras no momento.
- Vocês estão atendendo quais empresas no momento?
Objeções de Micro compromissos
Saiba que esse tipo de objeções ocorre em pequenos compromissos que fazem parte de um processo de vendas. Contudo, à medida que são protelados atrasam as negociações. Alguns exemplos desse tipo de objeção são:
- Estamos aguardando a resposta do cliente sobre a proposta;
- O cliente ligará na próxima semana para retornar o contato;
- O potencial cliente precisa da aprovação da diretoria para continuar a negociação.
Objeções de compra
Essas objeções acontecem já nas últimas etapas da negociação e são identificadas como objeções de fechamento. No entanto, se nesse momento receber uma objeção impossível saiba que provavelmente pulou alguma etapa do processo de vendas.
Dicas de como lidar com as objeções e porquê isto é importante
Saber enfrentar as objeções do potencial cliente é uma habilidade a ser desenvolvida pela equipe de vendas. Por isso, vamos apresentar algumas dicas de como isso pode ser feito de maneira assertiva:
Tenha um histórico do seu cliente
Para tratar com maior facilidade as objeções do cliente é interessante ter o histórico das negociações realizadas. Assim sendo, é possível ter um perfil do tipo de cliente antecipado.
Fale menos e escute mais
Saber ouvir é uma habilidade importante para encarar as objeções em vendas com maior facilidade. Pois ao ouvir atentamente o potencial cliente, é possível perceber de forma mais assertiva qual é a solução a ser apresentada.
Não faça discursos
É mais interessante estabelecer uma interação com o lead e aos poucos desenvolver os pontos para negociação.
Apresente vantagens do negócio
Uma forma interessante de vencer as objeções do cliente é apresentar as vantagens que o negócio oferece, bem como os ganhos que o cliente irá obter.
Tenha empatia com o comprador
Desenvolver a empatia para com o potencial comprador é um ponto de sucesso. Dessa maneira, o potencial cliente fica mais receptivo à medida que percebe que as suas objeções estão sendo levadas em conta e que você tenta encontrar a melhor solução.
Tenha controle emocional
Demonstrar controle emocional em um processo de negociação é uma forma inteligente de lidar com as objeções. Pois, é um meio de transmitir segurança e permite articular argumentos consistentes para vencer as objeções do potencial cliente.
Esteja um passo à frente
Saiba que no decorrer da negociação, à medida que as ideias são alinhadas é importante avançar no processo. Dessa maneira, se surgir um impasse na negociação, você pode sugerir deixar para o final e avançar para as outras etapas.
Identifique possíveis objeções
É importante que o vendedor busque no decorrer da negociação com o potencial cliente entender a sua verdadeira objeção. Deve conduzir a conversa a respeito da objeção apresentada, buscando mais informações e esclarecimentos.
➡ Indicação:
Para finalizar, como o assunto é objeção em vendas, o autor, Jeb Blount, em seu livro “Objeções: como se tornar um mestre na arte e na ciência de superar um não”, apresenta técnicas inovadoras para superar o medo da rejeição ao ouvir um não. Uma ótima leitura para ajudar a enfrentar as objeções no momento da venda.
Em um processo de vendas é de fundamental importância vencer as objeções do potencial cliente para avançar nas negociações e então concretizar a venda.
E no seu caso? Já teve que lidar com alguma das objeções citadas? Deixe seu comentário sobre o assunto. 🙂
