Atualmente, é uma meta constante das empresas adotar estratégias para vender muito mais. E, dessa forma, elas perceberam que uma dessas estratégias está em encurtar o ciclo de vendas, visto que produz resultados muito assertivos.
De fato, o ciclo de vendas é o tempo médio para que uma venda aconteça, considerando desde o contato inicial da pessoa com a empresa até o pós-venda. Em termos gerais, este ciclo é composto de sete etapas, que são:
- Prospecção: localizar os clientes em potencial;
- Contato inicial: pode ser por e-mail, ligação, brinde, dentre outros;
- Qualificação: separação dos leads maduros para a compra;
- Apresentação: contato com o lead para apresentar o produto/serviço;
- Avaliação: fase da negociação;
- Fechamento: efetivação da compra;
- Pós-venda: verificação da satisfação do cliente.
Qual a importância do ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é de grande importância para monitorar o processo de vendas e assim ganhar eficiência e qualidade nas negociações. À medida que cada etapa é desenvolvida é possível acompanhar os passos do lead e otimizar os esforços.
Uma vez que é possível perceber o momento certo de fazer a proposta para o possível comprador. Além disso, é preciso salientar que um dos principais aspectos de um ciclo de vendas a ser monitorado é o tempo de duração.
Pois, se o ciclo for longo demais acaba por atrapalhar o crescimento da empresa. E, de certa forma, é um elemento desmotivador para a equipe de vendas. Nesse sentido, é interessante estar realizando comparações entre os ciclos de venda atuais e os anteriores.
Além disso, o ciclo de vendas contribui de algumas maneiras para o sucesso da empresa, que podem ser apontadas da seguinte forma:
- Permitir um maior conhecimento dos clientes;
- Adquirir uma maior previsibilidade das vendas;
- Melhorar o alinhamento de vendas e marketing.
Por que reduzir o ciclo de vendas?
A redução do ciclo de vendas para as empresas têm se tornado uma necessidade em função dos seguintes objetivos:
Aumentar a lucratividade
Isso é importante, pois quanto maior for o tempo que o lead gastar para percorrer o processo e concretizar a conversão, mais esforços e tempo dos vendedores serão necessários. Sendo que isso significa custos para a empresa.
Motivar a equipe de vendas
Com um ciclo mais ágil a equipe de vendas tem maiores oportunidades de fechar vários negócios, elevando o seu faturamento e consequentemente o da empresa.
Incrementar a competitividade do negócio
Se a sua equipe de vendas consegue durante o trabalho com o lead evidenciar o valor da solução oferecida, consegue efetivamente acelerar a decisão de compra.
Como diminuir seu ciclo de vendas?
Para diminuir o ciclo de vendas, as empresas podem utilizar de algumas estratégias que apresentam bons resultados em sua aplicação, que são:
Ter bem configurada as etapas do funil
Estruturar as ações a partir das etapas do funil bem definidas, considerando:
- Topo do funil: aprendizado e descoberta;
- Meio do funil: reconhecimento do problema;
- Fundo do funil: avaliação e compra.
Investir na qualificação de leads
Para isso é importante melhorar a estratégia de prospecção de clientes. Ou seja, o processo de atrair, capturar e classificar um novo possível cliente.
Nutrir leads que não estão prontos para a compra
Esse processo de nutrição dos leads é desenvolvido com a produção de conteúdo de qualidade e relevante de acordo com as etapas do funil.
Manter contato com os leads o quanto antes
É de fundamental importância estar em contato com os leads para acompanhar seu desempenho pelas etapas da jornada de compra. Além disso, é necessário já investir no pré-vendas.
Monitorar o ciclo de venda por um CRM;
Com um CRM a empresa consegue controlar o processo comercial e ao mesmo tempo obter informações confiáveis sobre o ciclo de vendas e como as transações caminham.
Qualificar a equipe comercial;
Uma equipe comercial qualificada para atender o cliente e preparada com técnicas de venda para negociar os produtos da empresa está um passo à frente da concorrência.
Entender os seus concorrentes.
Uma boa estratégia é conhecer os produtos da concorrência e como ela trabalha com os clientes. A partir do momento que tem essas informações, está melhor preparado para tomar decisões estratégicas assertivas em suas campanhas de marketing.
Portanto, acabamos de apresentar muitos detalhes sobre o ciclo de vendas e como é importante trabalhar para reduzir o seu tempo médio de realização.
Com essas dicas, você criará seu ciclo de vendas e também conseguirá torná-lo menor possível.
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Desejamos boas vendas!